Vente et négociation commerciale
Prospection téléphonique : Décrocher des rendez-vous
Maîtriser les secrets de la prospection téléphonique pour transformer ses appels en rendez-vous productifs.
Les objectifs pédagogiques de formation
- Savoir préparer efficacement un appel de prospection téléphonique.
- Être capable d’établir un contact positif et intéresser votre interlocuteur dès les premières secondes de l’appel.
- Savoir surmonter les objections courantes et réussir à décrocher un rendez-vous.
- Être en mesure de conclure l’appel de manière professionnelle et garantir le suivi.
Pour particulier et professionnel
Action de formation en présentiel ou distanciel avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Prospection téléphonique : décrocher des rendez-vous
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : RRC2394
Prix : 910 € HT (par personne)
Pour entreprise et groupe
Action de formation en présentiel ou distanciel avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Prospection téléphonique : décrocher des rendez-vous
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : RRC2394
Prix : 2 710 € HT (pour une équipe de 4 à 12 participants)
Pour tous
Mix d'animation présentiel, distanciel et e-learning autonome avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Prospection téléphonique : décrocher des rendez-vous
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : RRC2394
Prix INTER : 910 € HT (par personne)
Prix INTRA : 2 710 € HT (pour une équipe de 4 à 12 participants)
Le téléphone, un outil si couramment utilisé et pourtant souvent sous-exploité dans sa capacité à générer des opportunités commerciales.
La formation « Prospection téléphonique : décrocher des rendez-vous » vous offre l’occasion d’explorer les techniques éprouvées pour transformer vos appels en rendez-vous. Découvrez comment optimiser votre approche, surmonter les obstacles et exploiter le potentiel de chaque interaction. C’est votre moment pour changer la donne, pour convertir chaque sonnerie en opportunité.
Objectifs pédagogiques
Public et prérequis
Programme de formation
Le public concerné
- Commerciaux, conseillers de vente, télévendeurs(euses).
- Toutes personnes travaillant dans le secteur commercial qui directement impliquées dans la prospection commerciale.
Les prérequis
Aucun prérequis pour cette formation
Le programme de formation
Avant l’animation de formation
- Questionnaire préalable en J-15 et J-1 : Recueil des attentes
- Autodiagnostic préalable à la formation pour se situer : Evaluation digitale sur les compétences actuelles en prospection téléphonique.
Pendant la form’action
1. Phase d'introduction - 1h00
- Présentations et recueil des attentes
- Compréhension du contexte
- Retour sur les évaluations de positionnement
2. Préparation d'un appel de prospection téléphonique - 3h00
- Cibler et qualifier les prospects (Méthode BANT)
- Préparation du script d’appel et structuration de l’argumentaire
- Techniques pour gérer l’anxiété de l’appel téléphonique
- Utilisation efficace du CRM pour le suivi des appels (outils comme Salesforce, HubSpot)
- Atelier de réflexion : Préparation d’un script d’appel personnalisé
3. Établir un contact positif et intéresser l'interlocuteur - 3h00
- Techniques d’ouverture d’appel et de présentation
- Le questionnement SPIN pour découvrir les besoins du client
- Importance de l’écoute active pour capter et répondre aux signaux d’achat
- Utiliser le langage corporel et le ton de la voix pour influencer positivement la conversation
- Atelier de mise en situation : Simulation d’un appel de prospection téléphonique
4. Surmonter les objections et décrocher un rendez-vous - 3h00
- Techniques pour gérer les objections courantes (Technique FEEL, FELT, FOUND)
- L’art de la persuasion dans la prospection téléphonique (Principes de persuasion de Cialdini)
- Techniques pour proposer et négocier un rendez-vous (technique du double choix)
- Gérer le rejet et le désintérêt de l’interlocuteur
- Atelier d’étude de cas : Gestion des objections dans des scénarios de prospection téléphonique
5. Conclure l'appel et assurer le suivi - 3h00
- Techniques de clôture d’appel et confirmation du rendez-vous
- Importance du suivi post-appel et gestion du CRM
- Analyser et apprendre de chaque appel pour améliorer continuellement les performances
- Techniques de suivi avec le prospect pour maintenir l’engagement (Emailing, rappel)
- Atelier ludopédagogique : Simulation d’un cycle complet de prospection téléphonique, de l’appel à la prise de rendez-vous
6. Phase de conclusion - 1h00
- Conception des actions à mettre en oeuvre
- Evaluation des compétences acquises
- Evaluation de satisfaction à chaud de l’action de formation
Après l’action de formation
- Livraison d’un support synthétique envoyé par email à chaque participant
- Focus sur les plans d’action personnalisés lors d’un échange avec le formateur 6 semaines après la formation
- Une enquête de satisfaction à froid sur l’apport en compétence est proposée 6 à 8 semaines après la formation
Les méthodes d’animation utilisées
En présentiel comme en classe à distance, les ressources techniques et pédagogiques sont les suivantes :
-
- L’alternance d’exposés théoriques et d’échanges interactifs
- Des ateliers de réflexion en sous-groupe
- Des mises en situation professionnelle sous forme de jeux de rôles
- Des apports de techniques pédagogiques et mnémotechniques ultra simples
- Des tests individuels pour mieux se connaitre et comprendre nos modes de fonctionnement
- Des visionnages de vidéos inspirantes suivis d’analyse
- Des quiz intéractif et ludique sur smartphone via l’application « Kahoot ! »
Besoin d'aide ?
Nos équipes restent à votre écoute !
Les modalités de suivi et d’évaluation
-
- Emargement d’une feuille de présence par demi-journée
- Evaluations du transfert de compétences effectuées pendant la form’action sous forme de Quiz, QCM, exercices de mise en pratique, étude de cas
- Evalutation des acquis en fin de formation permettant de valider les compétences
- Questionnaire de satisfaction à chaud est complété par chaque participant en fin de stage pour mesurer l’atteinte des objectifs pédagogique
Les modalités pratiques d’accès
-
- Lieu de formation : en présentiel dans les locaux de l’entreprise ou de l’organisme de formation
- Accessibilité à toutes personnes en situation d’handicap : (nous contacter en amont de la formation afin d’adapter au mieux les conditions de la prestation)
- Horaires de formation : 9h00-12h30 / 13h30-17h00
- Délais d’accès à la formation en INTER : A définir avec le bénéficiaire (1 mois minimum si prise en charge de l’OPCO)
- Délais d’accès à la formation en INTRA : inscription des participants jusqu’à 7 jours ouvrables avant la date de démarrage, ouverture de la formation à partir de 3 participants minimum
Les modalités d’accès pratiques aux classes à distance
-
- Modalités de suivi et d’évaluation : identiques au présentiel et s’effectuent de manière dématérialisée.
- Délais d’accès à la formation : le lien de connexion est envoyé 24h minimum avec la session de formation
- Particularité en INTRA : Définir avec l’entreprise la validation des dates, des horaires, inscription des participants et inventaire du matériel.
- Modalités d’animation : identiques au présentiel, 100% interactives et opérationnelles.
- Matériels nécessaires pour l’apprenant : une connexion internet, un ordinateur muni d’une sortie audio et d’une webcam (préconisée mais non obligatoire) ou d’une tablette ou d’un smartphone
Après inscription, un livret d’accueil comprenant toutes les informations relatives à l’organisation, au règlement intérieur et au programme de formation, est envoyé par email une semaine avant le début de la première session à chaque participant.
Vous bénéficiez de la Garantie 3A
Le service Garantie 3A est automatiquement activé pour une durée de 30 jours, à partir du dernier jour de formation.
- Garantie APPRENTISSAGE sur le transfert des connaissances et des compétences.
- Garantie ANIMATION sur l’engagement des méthodes pédagogiques et des supports.
- Garantie APPLICATION sur le soutien pour la mise en oeuvre opérationnelle.