Vente et négociation commerciale
Développer ses ventes additionnelles par téléphone
Maximiser son chiffre d’affaires en maîtrisant l’art des ventes additionnelles par téléphone
Les objectifs pédagogiques de formation
- Être capable d’identifier les opportunités de ventes additionnelles par téléphone.
- Savoir comment proposer de manière pertinente des produits ou services complémentaires.
- Être en mesure de gérer les objections liées aux ventes additionnelles par téléphone.
Pour particulier et professionnel
Action de formation en présentiel ou distanciel avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Développer ses ventes additionnelles par téléphone
Durée : 1 jour (7 heures)
Référence : AFV2397
Prix : 510 € HT (par personne)
Pour entreprise et groupe
Action de formation en présentiel ou distanciel avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Développer ses ventes additionnelles par téléphone
Durée : 1 jour (7 heures)
Référence : AFV2397
Prix : 1 410 € HT (pour une équipe de 4 à 12 participants)
Pour tous
Mix d'animation présentiel, distanciel et e-learning autonome avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Développer ses ventes additionnelles par téléphone
Durée : 1 jour (7 heures)
Référence : AFV2397
Prix INTER : 510 € HT (par personne)
Prix INTRA : 1 410 € HT (pour une équipe de 4 à 12 participants)
Vous êtes au téléphone avec un client satisfait de son achat et vous vous demandez s’il y a une possibilité de lui proposer quelque chose de plus ? Vous avez peut-être en main une opportunité de vente additionnelle. Les ventes additionnelles par téléphone sont un moyen fantastique d’augmenter le chiffre d’affaires sans nécessiter l’acquisition de nouveaux clients. Elles exigent toutefois une approche délicate et une bonne connaissance de votre client et de ses besoins.
Dans la formation « Développer ses ventes additionnelles par téléphone« , vous apprendrez à identifier ces opportunités et à les saisir efficacement.
Objectifs pédagogiques
Public et prérequis
Programme de formation
Le public concerné
- Commerciaux, télévendeurs(euses), personnels de centre d’appel, services clients.
- Toute personne ayant des interactions régulières avec les clients au téléphone.
Les prérequis
Aucun prérequis pour cette formation
Le programme de formation
Avant l’animation de formation
- Questionnaire préalable en J-15 et J-1 : Recueil des attentes
- Autodiagnostic préalable à la formation pour se situer : Evaluation digitale ssur les compétences actuelles en ventes.
Pendant la form’action
1. Phase d'introduction - 0h30
- Présentations et recueil des attentes
- Compréhension du contexte
- Retour sur les évaluations de positionnement
2. Identifier les opportunités de ventes additionnelles par téléphone - 2h00
- Comprendre le concept des ventes additionnelles et leur place dans le tunnel de vente
- Utiliser le CRM pour mieux connaître le client et son parcours d’achat
- Détecter une opportunité de vente additionnelle au téléphone avec la méthode SPIN
- Pratiquer l’écoute active pour établir une relation de confiance par téléphone
- Atelier de réflexion : Élaboration d’une grille d’analyse des opportunités de ventes additionnelles
3. Proposer de manière pertinente des produits ou services complémentaires - 2h00
- Utiliser la technique de la proposition structurée pour présenter une vente additionnelle
- Maîtriser les principes de la communication persuasive pour convaincre par téléphone
- Présenter efficacement les avantages de l’offre additionnelle à l’aide de la méthode Caractéristiques-Avantages-Bénéfices (CAB)
- Eviter les erreurs fréquentes lors de la proposition de ventes additionnelles par téléphone
- Atelier d’étude de cas : Simulation de propositions de ventes additionnelles à l’aide des techniques apprises
4. Gérer les objections liées aux ventes additionnelles par téléphone - 2h00
- Découvrir les objections courantes et leurs réponses grâce à la méthode API ©
- Les techniques d’écoute active et de reformulation pour désamorcer les objections
- Pratiquer la pensée positive pour maintenir une attitude constructive face aux objections
- Suivre efficacement ses clients après la proposition de vente additionnelle et la technique du Follow-up
- Atelier de mise en situation : Gestion d’objections en contexte de vente additionnelle en utilisant la méthode API ©
5. Phase de conclusion - 0h30
- Conception des actions à mettre en oeuvre
- Evaluation des compétences acquises
- Evaluation de satisfaction à chaud de l’action de formation
Après l’action de formation
- Livraison d’un support synthétique envoyé par email à chaque participant
- Focus sur les plans d’action personnalisés lors d’un échange avec le formateur 6 semaines après la formation
- Une enquête de satisfaction à froid sur l’apport en compétence est proposée 6 à 8 semaines après la formation
Les méthodes d’animation utilisées
En présentiel comme en classe à distance, les ressources techniques et pédagogiques sont les suivantes :
-
- L’alternance d’exposés théoriques et d’échanges interactifs
- Des ateliers de réflexion en sous-groupe
- Des mises en situation professionnelle sous forme de jeux de rôles
- Des apports de techniques pédagogiques et mnémotechniques ultra simples
- Des tests individuels pour mieux se connaitre et comprendre nos modes de fonctionnement
- Des visionnages de vidéos inspirantes suivis d’analyse
- Des quiz intéractif et ludique sur smartphone via l’application « Kahoot ! »
Besoin d'aide ?
Nos équipes restent à votre écoute !
Les modalités de suivi et d’évaluation
-
- Emargement d’une feuille de présence par demi-journée
- Evaluations du transfert de compétences effectuées pendant la form’action sous forme de Quiz, QCM, exercices de mise en pratique, étude de cas
- Evalutation des acquis en fin de formation permettant de valider les compétences
- Questionnaire de satisfaction à chaud est complété par chaque participant en fin de stage pour mesurer l’atteinte des objectifs pédagogique
Les modalités pratiques d’accès
-
- Lieu de formation : en présentiel dans les locaux de l’entreprise ou de l’organisme de formation
- Accessibilité à toutes personnes en situation d’handicap : (nous contacter en amont de la formation afin d’adapter au mieux les conditions de la prestation)
- Horaires de formation : 9h00-12h30 / 13h30-17h00
- Délais d’accès à la formation en INTER : A définir avec le bénéficiaire (1 mois minimum si prise en charge de l’OPCO)
- Délais d’accès à la formation en INTRA : inscription des participants jusqu’à 7 jours ouvrables avant la date de démarrage, ouverture de la formation à partir de 3 participants minimum
Les modalités d’accès pratiques aux classes à distance
-
- Modalités de suivi et d’évaluation : identiques au présentiel et s’effectuent de manière dématérialisée.
- Délais d’accès à la formation : le lien de connexion est envoyé 24h minimum avec la session de formation
- Particularité en INTRA : Définir avec l’entreprise la validation des dates, des horaires, inscription des participants et inventaire du matériel.
- Modalités d’animation : identiques au présentiel, 100% interactives et opérationnelles.
- Matériels nécessaires pour l’apprenant : une connexion internet, un ordinateur muni d’une sortie audio et d’une webcam (préconisée mais non obligatoire) ou d’une tablette ou d’un smartphone
Après inscription, un livret d’accueil comprenant toutes les informations relatives à l’organisation, au règlement intérieur et au programme de formation, est envoyé par email une semaine avant le début de la première session à chaque participant.
Vous bénéficiez de la Garantie 3A
Le service Garantie 3A est automatiquement activé pour une durée de 30 jours, à partir du dernier jour de formation.
- Garantie APPRENTISSAGE sur le transfert des connaissances et des compétences.
- Garantie ANIMATION sur l’engagement des méthodes pédagogiques et des supports.
- Garantie APPLICATION sur le soutien pour la mise en oeuvre opérationnelle.