Vente et négociation commerciale
Développer son sens du relationnel
Maximiser l’efficacité de vos interactions commerciales en développant votre sens du relationnel.
Les objectifs pédagogiques de formation
- Être capable d’identifier et de comprendre les besoins et les attentes des clients.
- Savoir adapter son discours commercial en fonction des profils de clients.
- Être en mesure d’instaurer une relation de confiance avec les clients.
- Savoir gérer les situations difficiles et les objections en conservant une relation positive.
Pour particulier et professionnel
Action de formation en présentiel ou distanciel avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Développer son sens du relationnel
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : RCC2390
Prix : 910 € HT (par personne)
Pour entreprise et groupe
Action de formation en présentiel ou distanciel avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Développer son sens du relationnel
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : RCC2390
Prix : 2 710 € HT (pour une équipe de 4 à 12 participants)
Pour tous
Mix d'animation présentiel, distanciel et e-learning autonome avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Développer son sens du relationnel
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : RCC2390
Prix INTER : 910 € HT (par personne)
Prix INTRA : 2 710 € HT (pour une équipe de 4 à 12 participants)
Le monde du commerce est marqué par la rapidité et l’intensité des relations. Dans ce contexte, le sens du relationnel peut faire la différence entre le succès et l’échec.
La formation « Développer son sens du relationnel » vous plonge au cœur de ces enjeux. Vous êtes un professionnel en quête d’efficacité dans vos interactions ? Vous aspirez à créer un lien durable avec vos clients, fondé sur la confiance et la compréhension mutuelle ? C’est justement ce à quoi cette formation aspire à vous préparer. En la suivant, vous développerez des compétences clés qui transformeront la manière dont vous communiquez et négociez dans le cadre commercial.
Objectifs pédagogiques
Public et prérequis
Programme de formation
Le public concerné
- Commerciaux, conseillers de vente, télévendeurs(euses).
- Managers commerciaux, nouveaux managers commerce.
- Toutes personnes travaillant dans le secteur commercial qui souhaitent développer son sens du relationnel avec sa clientèle.
Les prérequis pour développer son sens du relationnel
Aucun prérequis pour cette formation
Le programme de formation
Avant l’animation de formation
- Questionnaire préalable en J-15 et J-1 : Recueil des attentes
- Autodiagnostic préalable à la formation pour se situer : Evaluation digitale sur le sens du relationnel actuel et la perception des relations commerciales.
Pendant la form’action
1. Phase d'introduction - 1h00
- Présentations et recueil des attentes
- Compréhension du contexte
- Retour sur les évaluations de positionnement permettant d’identifier les axes d’amélioration pour développer son sens du relationnel
2. Déchiffrer les attentes et les besoins des clients - 3h00
- Identifier les besoins exprimés et latents (méthode SONCAS)
- Cerner les motivations et attentes des clients pour développer son sens du relationnel (modèle MBTI)
- Analyser les comportements d’achat (modèle du consommateur de Blackwell)
- Techniques d’écoute active pour optimiser son sens du relationnel
- Atelier de réflexion : Apprendre à déceler les besoins non exprimés
3. Adapter son discours commercial pour développer son sens du relationnel - 3h00
- Profiler ses clients et personnalisation du discours (utilisation des avatars clients)
- Techniques de communication persuasives (méthode AIDA)
- Observer et déchiffrer la communication non verbale (utilisation de la synergologie)
- Développer son empathie commerciale
- Atelier de mise en situation : Personnalisation du discours selon le profil du client afin de développer son sens du relationnel en situation professionnelle
4. Instaurer une relation de confiance - 3h00
- Établir un contact humain authentique (techniques de PNL)
- Techniques pour instaurer la confiance (approche de Cialdini)
- Gérer les situations difficiles et potentiellement conflictuelles (méthode de Thomas-Kilmann)
- Suivre et fidéliser ses clients en fonction de leur comportement d’achat (outil CRM)
- Atelier d’étude de cas : Gestion d’une situation de crise dans la relation client
5. Gérer les objections et situations difficiles - 3h00
- Techniques de négociation (méthode de Harvard)
- Gérer l’échec et le refus (techniques de résilience)
- Résoudre les problèmes et prendre une décision efficacement (méthode des 5 pourquoi)
- Maintenir une communication positive en toutes circonstances (méthode de la communication non violente)
- Atelier ludopédagogique : Gestion d’objections à travers des jeux de rôles.
6. Phase de conclusion - 1h00
- Conception des actions à mettre en oeuvre pour développer son sens du relationnel avec efficacité
- Evaluation des compétences acquises
- Evaluation de satisfaction à chaud de l’action de formation
Après l’action de formation
- Livraison d’un support synthétique » Développer son sens du relationnel » envoyé par email à chaque participant
- Focus sur les plans d’action personnalisés lors d’un échange avec le formateur 6 semaines après la formation
- Une enquête de satisfaction à froid sur l’apport en compétence est proposée 6 à 8 semaines après la formation
Les méthodes d’animation utilisées
En présentiel comme en classe à distance, les ressources techniques et pédagogiques sont les suivantes :
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- L’alternance d’exposés théoriques et d’échanges interactifs
- Des ateliers de réflexion en sous-groupe
- Des mises en situation professionnelle sous forme de jeux de rôles
- Des apports de techniques pédagogiques et mnémotechniques ultra simples
- Des tests individuels pour mieux se connaitre et comprendre nos modes de fonctionnement
- Des visionnages de vidéos inspirantes suivis d’analyse
- Des quiz intéractif et ludique sur smartphone via l’application « Kahoot ! »
Besoin d'aide ?
Nos équipes restent à votre écoute !
Les modalités de suivi et d’évaluation
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- Emargement d’une feuille de présence par demi-journée
- Evaluations du transfert de compétences effectuées pendant la form’action sous forme de Quiz, QCM, exercices de mise en pratique, étude de cas
- Evalutation des acquis en fin de formation permettant de valider les compétences
- Questionnaire de satisfaction à chaud est complété par chaque participant en fin de stage pour mesurer l’atteinte des objectifs pédagogique
Les modalités pratiques d’accès
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- Lieu de formation : en présentiel dans les locaux de l’entreprise ou de l’organisme de formation
- Accessibilité à toutes personnes en situation d’handicap : (nous contacter en amont de la formation afin d’adapter au mieux les conditions de la prestation)
- Horaires de formation : 9h00-12h30 / 13h30-17h00
- Délais d’accès à la formation en INTER : A définir avec le bénéficiaire (1 mois minimum si prise en charge de l’OPCO)
- Délais d’accès à la formation en INTRA : inscription des participants jusqu’à 7 jours ouvrables avant la date de démarrage, ouverture de la formation à partir de 3 participants minimum
Les modalités d’accès pratiques aux classes à distance
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- Modalités de suivi et d’évaluation : identiques au présentiel et s’effectuent de manière dématérialisée.
- Délais d’accès à la formation : le lien de connexion est envoyé 24h minimum avec la session de formation
- Particularité en INTRA : Définir avec l’entreprise la validation des dates, des horaires, inscription des participants et inventaire du matériel.
- Modalités d’animation : identiques au présentiel, 100% interactives et opérationnelles.
- Matériels nécessaires pour l’apprenant : une connexion internet, un ordinateur muni d’une sortie audio et d’une webcam (préconisée mais non obligatoire) ou d’une tablette ou d’un smartphone
Après inscription, un livret d’accueil comprenant toutes les informations relatives à l’organisation, au règlement intérieur et au programme de formation, est envoyé par email une semaine avant le début de la première session à chaque participant.
Vous bénéficiez de la Garantie 3A
Le service Garantie 3A est automatiquement activé pour une durée de 30 jours, à partir du dernier jour de formation.
- Garantie APPRENTISSAGE sur le transfert des connaissances et des compétences.
- Garantie ANIMATION sur l’engagement des méthodes pédagogiques et des supports.
- Garantie APPICATION sur le soutien pour la mise en oeuvre opérationnelle.