Vente et négociation commerciale
Traiter les objections et les freins en situation de vente
Maîtriser l’art de traiter les objections pour convertir les freins en leviers de vente.
Les objectifs pédagogiques de formation
- Être capable d’identifier les objections et les freins des clients.
- Savoir utiliser des techniques de communication efficaces pour traiter les objections.
- Être en mesure de transformer les objections en opportunités de vente.
Pour particulier et professionnel
Action de formation en présentiel ou distanciel avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Traiter les objections et les freins en situation de vente
Durée : 1 jour (7 heures)
Référence : AFV2398
Prix : 510 € HT (par personne)
Pour entreprise et groupe
Action de formation en présentiel ou distanciel avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Traiter les objections et les freins en situation de vente
Durée : 1 jour (7 heures)
Référence : AFV2398
Prix : 1 410 € HT (pour une équipe de 4 à 12 participants)
Pour tous
Mix d'animation présentiel, distanciel et e-learning autonome avec le même contenu et la même qualité pédagogique.
Nom : Traiter les objections et les freins en situation de vente
Durée : 1 jour (7 heures)
Référence : AFV2398
Prix INTER : 510 € HT (par personne)
Prix INTRA : 1 410 € HT (pour une équipe de 4 à 12 participants)
Chaque vendeur se retrouve un jour face à des objections. Des freins sont posés, des doutes exprimés, mettant à mal le processus de vente. Et si ces obstacles étaient en réalité des opportunités déguisées ?
Avec la formation « Traiter les objections et les freins en situation de vente« , vous apprendrez à identifier les objections, à utiliser les techniques de communication pour les traiter et à les transformer en leviers de vente. Enrichissez vos compétences commerciales et transformez les obstacles en opportunités.
Objectifs pédagogiques
Public et prérequis
Programme de formation
Le public concerné
- Commerciaux, représentants, conseillers de vente, télévendeurs(euses),
- Managers commerciaux, nouveaux managers commerce.
- Toute personne en contact direct avec les clients pour la vente de produits ou de services.
Les prérequis
Aucun prérequis pour cette formation
Le programme de formation
Avant l’animation de formation
- Questionnaire préalable en J-15 et J-1 : Recueil des attentes
- Autodiagnostic préalable à la formation pour se situer : Evaluation digitale sur les attitudes réactionnelles en situation difficile.
Pendant la form’action
1. Phase d'introduction - 0h30
- Présentations et recueil des attentes
- Compréhension du contexte
- Retour sur les évaluations de positionnement
2. Identifier les freins des clients pour traiter les objections - 2h00
- Chercher à comprendre les objections et les freins en vente (Approche psychologique du client)
- Techniques d’écoute active pour déceler les objections (Active listening)
- Connaitre les types d’objections et leurs origines (Objection handling)
- Miser sur la préparation et l’anticipation des objections (Préparation commerciale)
- Atelier de réflexion : Identification des objections courantes dans votre domaine de vente
3. Utiliser des techniques de communication efficaces pour traiter les objections - 2h00
- Techniques de communication pour répondre aux objections (Techniques de reformulation)
- Techniques de persuasion pour lever les freins (Principe d’influence de Cialdini)
- Décrypter le langage corporel et de la tonalité dans le traitement des objections
- Utiliser des histoires et des exemples pour combattre les objections (Storytelling)
- Atelier de mise en situation : Utilisation de techniques de communication pour traiter les objections réelles
4. Transformer les objections en opportunités de vente - 2h00
- Techniques pour transformer les objections en arguments de vente (Technique du « oui, et… »)
- Relancer le client après le traitement des objections
- Utiliser les objections pour améliorer les produits ou services (Feedback client)
- Créer une base de données des objections pour l’amélioration continue (Gestion de la relation client – CRM)
- Atelier d’étude de cas : Transformation d’une objection en une opportunité de vente.
5. Phase de conclusion - 0h30
- Conception des actions à mettre en oeuvre
- Evaluation des compétences acquises
- Evaluation de satisfaction à chaud de l’action de formation
Après l’action de formation
- Livraison d’un support synthétique envoyé par email à chaque participant
- Focus sur les plans d’action personnalisés lors d’un échange avec le formateur 6 semaines après la formation
- Une enquête de satisfaction à froid sur l’apport en compétence est proposée 6 à 8 semaines après la formation
Les méthodes d’animation utilisées
En présentiel comme en classe à distance, les ressources techniques et pédagogiques sont les suivantes :
-
- L’alternance d’exposés théoriques et d’échanges interactifs
- Des ateliers de réflexion en sous-groupe
- Des mises en situation professionnelle sous forme de jeux de rôles
- Des apports de techniques pédagogiques et mnémotechniques ultra simples
- Des tests individuels pour mieux se connaitre et comprendre nos modes de fonctionnement
- Des visionnages de vidéos inspirantes suivis d’analyse
- Des quiz intéractif et ludique sur smartphone via l’application « Kahoot ! »
Besoin d'aide ?
Nos équipes restent à votre écoute !
Les modalités de suivi et d’évaluation
-
- Emargement d’une feuille de présence par demi-journée
- Evaluations du transfert de compétences effectuées pendant la form’action sous forme de Quiz, QCM, exercices de mise en pratique, étude de cas
- Evalutation des acquis en fin de formation permettant de valider les compétences
- Questionnaire de satisfaction à chaud est complété par chaque participant en fin de stage pour mesurer l’atteinte des objectifs pédagogique
Les modalités pratiques d’accès
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- Lieu de formation : en présentiel dans les locaux de l’entreprise ou de l’organisme de formation
- Accessibilité à toutes personnes en situation d’handicap : (nous contacter en amont de la formation afin d’adapter au mieux les conditions de la prestation)
- Horaires de formation : 9h00-12h30 / 13h30-17h00
- Délais d’accès à la formation en INTER : A définir avec le bénéficiaire (1 mois minimum si prise en charge de l’OPCO)
- Délais d’accès à la formation en INTRA : inscription des participants jusqu’à 7 jours ouvrables avant la date de démarrage, ouverture de la formation à partir de 3 participants minimum
Les modalités d’accès pratiques aux classes à distance
-
- Modalités de suivi et d’évaluation : identiques au présentiel et s’effectuent de manière dématérialisée.
- Délais d’accès à la formation : le lien de connexion est envoyé 24h minimum avec la session de formation
- Particularité en INTRA : Définir avec l’entreprise la validation des dates, des horaires, inscription des participants et inventaire du matériel.
- Modalités d’animation : identiques au présentiel, 100% interactives et opérationnelles.
- Matériels nécessaires pour l’apprenant : une connexion internet, un ordinateur muni d’une sortie audio et d’une webcam (préconisée mais non obligatoire) ou d’une tablette ou d’un smartphone
Après inscription, un livret d’accueil comprenant toutes les informations relatives à l’organisation, au règlement intérieur et au programme de formation, est envoyé par email une semaine avant le début de la première session à chaque participant.
Vous bénéficiez de la Garantie 3A
Le service Garantie 3A est automatiquement activé pour une durée de 30 jours, à partir du dernier jour de formation.
- Garantie APPRENTISSAGE sur le transfert des connaissances et des compétences.
- Garantie ANIMATION sur l’engagement des méthodes pédagogiques et des supports.
- Garantie APPICATION sur le soutien pour la mise en oeuvre opérationnelle.